İKNA ETME SANATI
“İkna edemiyorum, ben de ikna
yeteneği yok” diyorsanız bilmediğiniz şeyler var demektir.
İkna etme gücüne sahip olmak
mucize değil.
Bana son
zamanlarda en çok sorulan ve incelikleri için danışılan konuların başında İKNA
var, hatta o gün yayında bir dinleyicim şöyle dedi;
-Eşimi
ikna edersem bu hafta sonu bir yerlere gitme planım var.
Ben de
merak ettim ve sordum,
-Tatile,
eğlenceye ya da kimsenin hayır demeyeceği bir konuda bile ikna edemiyorsan bir iletişim sorununuz
olmasın” dedim.
Ve
karşımdaki beyefendinin sessiz kalması her şeyi ortaya koyuyordu, aslında
iletişim problemlerimiz ya da ikna etme konusundaki zayıf taraflarımız ya da
diğer bir söyleyişle iletişim
kazalarımız aslında tüm motivasyonumuzu ve keyfimizi kaçırıyor. O zaman
bunların üstesinden gelip karşımızdakini ikna edip işlerimizi, planlarımızı
aklımızdan geçenleri hayata geçirebiliriz böylelikle daha mutlu ve daha güzel
bir hayatımız olabilir. O zaman gelin ikna için küçük ipuçları, basit yöntemler
ve tekniklerle bu işi nasıl yaparız görelim.
Maaşınıza
zam yapması için patronunuzu, fikirlerinizi paylaşması için arkadaşınızı, çöpü
dökmesi için eşinizi, odasını toplaması için çocuğunuzu ikna etmek, daha
doğrusu başkalarını kendi istedikleriniz doğrultusunda yönlendirmek, yaşamınızı
büyük ölçüde kolaylaştırır. Politikadan pazarlamaya, bilimsel tartışmalardan
günlük alışverişlere dek insan ilişkilerinde en temel öğelerden biri ikna
gücüdür. “İkna sosyal etkileşimin temel
taşıdır”. İkna’nın bir “Sanat”
bir “Yetenek” olduğunu
söyleyenlerin bu konudaki haklılıkları
yok değil ancak herkes bu konuda kendini geliştirebilir ve ikna kabiliyetini
sonradan da edinebilir. İkna, günümüzün en kilit kelimelerinden biri, her an
her yerde sürekli birilerini ikna etme derdindeyiz. İkna’nın amacına ulaşmada
kullandığı yöntem amaca doğru zorlamak yerine amacı ilgi çekici kılmaktır. İletişimde
üstünlük kurmak adına en çok önemsediğimiz yöntem karşımızdakini ikna etmek. Ancak,
insanları ikna etmek kompleks bir süreç, duruşunuz, ses tonunuz, kullandığınız
kelimeler, iletişim anında ayrı ayrı etkilere sahip. Günümüzde kişileri
etkilemek için çeşitli yöntemler sunulmakta, bunlar üzerine çeşitli
araştırmalar yapılmakta. Ne
yazık ki insanları kemikleşmiş düşüncelerinden vazgeçirmek ne kadar zorsa, ikna
yeteneği gelişmiş insanlara karşı koymak da o kadar zordur. Psikologlar uzun
süredir ikna konusuyla yakından ilgilenerek şu sorulara yanıt arıyor: Bazı
insanların ikna kabiliyeti niçin başkalarından güçlüdür? Bir ikna stratejisi
bazı koşullarda başarı sağlarken, bir diğeri aynı koşullarda niçin yarar
sağlamaz? Peki, İnsanları ikna etmenin en etkili yolu hangisi?
Yapılan
araştırmalar ve teknikler arasında bence uygulaması en pratik ve en kolay olan
“Ama özgürsün” tekniği. Karar
vermesini istediğiniz kişiye, seçiminde rahat olması gerektiğini, hayır deme
özgürlüğünün de olduğunu, hissettirmeyi amaçlayan bir strateji. Kişiye “Ama
özgürsün” diyerek, “Hayır dememen için
sana baskı yapmıyorum, bu konuda kendini özgür hisset” mesajını iletiyoruz.
42
psikoloji makalesinin (22.000 kişi) gözden geçirilmesiyle çıkan sonuçlara göre (Carpenter,
2013), bu teknik bir kişiye “Evet” dedirtebilmek için şansı iki kat arttırıyor.
Bu
tekniği kullanırken tam olarak aynı kelimeleri kullanmak zorunda da değilsiniz,
ana konudan uzaklaşmadan farklı kelimelerle ifade edebildiğiniz sürece aynı
etkiyle “Evet” cevabını alabiliyorsunuz.
Örneğin:
“Evet veya hayır demek sana kalmış”, “Kararını etkilemek istemem”
Ayrıca
bu tekniği yüz yüze konuşmalar dışında yazışmalarda, e-maillerde de
kullanabilirsiniz. Yüz yüze olmadığı sürece etkisi azalsa da, karşınızdakine
evet dedirtmekte şansınızı yükseltmekte.
E-mail
deyince söylemeden geçmeyim erkekler E-mail ile kadınlar yüz yüze daha fazla
ikna ediyor.
kadın
gruplarının toplumsal bağlar kurarak ortak bir karara varmaları. Elektronik
haberleşme, kadınların toplumsal bağ kurmak için yararlandıkları sosyal
davranışların önünü kesiyor.
Oysa erkek
grupları tipik olarak iktidar ve bağımsızlık peşinde koşarlar ve bu da
çoğunlukla rekabetçi bir ortam doğurur. Erkekler daha önce hiç karşılaşmamış
iseler, bir konuda tartışırken, internet ortamında yazışmaları veya yüz yüze
olmaları fark yaratmaz. Ancak daha önce karşılaşmış iseler ve aralarında
rekabet de varsa, yüz yüze bir toplantı verimli geçmez. Oysa internet ortamında
fikir alışverişi daha yararlı olur. Dolayısıyla elektronik haberleşme
kadınların aralarında bağ kurmalarını engellerken, erkeklerin rekabetçi
dürtülerini baskılarına yol açar.
Böylece
eğer kadınsanız ve bir başka kadını “yola getirmek” için yüz yüze bir görüşme
ayarlayın. Eğer erkekseniz ve yüzleşmekten hoşlanmıyorsanız e-posta ile
haberleşin.
Klişeler işe yarar: Pahalı iyidir; gözlüklü
insanlar, güven uyandırır vb.. Bunlar geniş kabul görmüş klişe yapılardır
Karşılıklı ödün verme kuralı: İlk önce istediğinizden daha büyük ve kabul edilmesi
zor olan bir şey isteyin. (Ancak bunun mantıksız derecede büyük olmamasına
dikkat edin). Bunu büyük ihtimalle de kabul etmeyecektir. Böylece asıl
istediğiniz şeyi teklif ettiğinizde, en azından bunu yerine getirmek için bir
istek duyacaktır.,
Seçenekleri sınırlayın: Daha az seçenek, seçim yapmayı
kolaylaştırmakla kalmaz, seçiminizin daha iyi ve etkili olmasını da sağlar.
Örneğin bir mağazada, insanların 6 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı
verildiğinde, reçel satışları, 20 çeşit reçelin tadına bakma fırsatı verildiği
döneme oranla on kat artmıştır. Buradaki örnekte olduğu gibi seçeneklerin
artırılması, reçellerin tadına bakanları artırır, satışları değil!
Hareket edin: Hedefiniz, yerinden oynamıyorsa
ve ikna girişimleriniz dilediğiniz yönde ilerlemiyorsa bedeninizi hareket
ettirin. Ayağa kalkarak odada gezinin. Bu hareketlenmenin, duyguları da harekete
geçireceği kanıtlanmış bir olgudur. Bunu karşınızdaki kişi için de yapın.
Hedefinizi fiziksel olarak harekete geçirirseniz, hedefinizin ruh halini de
değiştirebilirsiniz
İkna
için çaba göstermek biraz dersimizi çalışmamız gerektiği ortada harekete geçin,
çaba gösterin ikna edemeyeceğiniz hiçbir şeyin olmadığını görün. İkna etmek
için karşınızdakini incelemeyi ona uygun yöntemi kullanmayı da unutmayın.
Her
konuda bana ulaşabilir ve merak ettiklerinizi danışabilirsiniz. Müzik’ten,
mutfağa, hayattan, gelişime,kadın erkek ilişkilerinden, eğlenceye çok çeşitli
konularla mart ayında buluşmak üzere.
Hoşçakalın...
İletişim:
Saocial
Media / @ozguraksuna
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder